“性价比这么高的产品,就只有我们家了,错过再也买不到了!”

“你可以去了解一下市场价,只有我们家才有这样低的折扣了!”

生活无处不销售,相信以上这些话语大家都听过不少,在我们日常接触的消费行为当中,有在实体店面对面购买的,有在网上直接付款交易的,还有一种是通过电视购物引导观众购买的,在每次电视节目结束后,不是等隔天出炉的收视率报表,而是关心销售率报表。这个行业的竞争,不仅仅是考验销售人员的话术技巧,同时也是一门消费者心理学的运用。

1.建立销售人员的美好形象

销售业务一定是形象姣好的人,因为心理学里有“美就是好的效应“:一个人颜值高,那么他/她一定是正直善良友好,推荐的产品一定品质优良。所以电视导购一定都会打扮得光鲜靓丽。


使用者见证通常会出现两类型的人:一种是明星,另一种是使用前后反差巨大的人。明星代言会让消费者与其正面特质做连结,让消费者产生信赖与偏好,接着产生“明星都在用“、”明星都说好“、”明星代言的产品不会差“的信念而购买,这就是所谓的”明星效应“。

若是没有明星,就会找来目标人群(要卖给特定对象的人群),使用前后反差巨大的对照,然后消费者就容易产生效果非凡的错觉。但值得注意的是:一个人有效并不代表整个群体有效。就像补习班招生考试,有人考上榜首,并不代表每个人都会考上榜首。

2.形成产品稀有价值的错觉

以往我们产品的描述,大多是针对“独特卖点“做强调。但会让消费者下单的,往往除了独特卖点外,还有”限量“的加持,”限量发售,售完即止“。此类的口号会让消费者产生“稀有价值”的错觉,因为不知道什么时候还可以获得,所以消费者会特别重视,接着就想要尽快得到这个产品。

下次去商场时你不妨留意一下,有些商品除了“今日特价”外,还会外加一个“每人限购X件”,就是为了让消费者不想错过,进而增加购买动机。

3.利用倒计限时购买的暗示效应

每个产品都有售卖截止的时间,在这个过程中,销售人员会介绍产品说“有多好”、“多难得”、“错过了这次以后不会再有了”!然后电视屏幕上还搭配个带有“滴答声响”的时钟倒数。

 

其实这是在暗示:时间正在流逝,再不买你就会错过!这种“含蓄诱导”的方式,可以影响消费者的心理与行为,甚至诱发“担心错过”的紧张心情。这一整个设计,就是所谓的“暗示效应”,诱导消费者快点拨打购买专线。

4.利用对比效应让消费者感知产品优惠

标价一定会有订价与优惠价格,还会强调省了多少钱。电视导购会拿出市面上其它产品的价格,再对比他们的售价,告诉消费者“现在购买就是最优惠!”这其实是透过“对比效应”,来让消费者感知产品优惠的心理学手法。

 

另外,产品的标示价格,不太会出现“¥”或“元”的字眼,因为这样会让消费者感觉钱在流逝。销售人员为了促使消费者购买,就必需减轻消费者付钱时所产生的痛苦感觉,所以他们会强调特惠价、普遍分期零利率。这种“有打折又有分期”的手法,会让消费者产生“便宜”的错觉,感觉只要付出一点点的代价,就能轻松获得眼前想要的东西。

5.利用从众心理效应让消费者跟风购买

电视购物的购买方式,为了怕消费者产生购买不便,会有语音、专人和QR code三种方式清楚呈现。考虑到消费者普遍较没有耐心,所以购买流程越简便,购买率就会越高。销售人员会说“现在电话热线中,赶快拨打进来……”试图诱导犹豫中的观众产生”从众心理效应”,暗示他们:大家都买了,怎么还没打电话。

从有限的电视导购时间可看出:极有销售经验的销售人员,会将心理技巧淋漓尽致地运用。除了运用消费者心理学上的技巧,还可以通过分析消费者需求进行销售,任仕达7月公开课《需求分析销售法》,通过平实深刻的教学,讲授如何从客户需求角度学习销售理论,了解客户需求的重要性和意义,学会如何运用FAB销售法则,掌握FAB销售技巧,并且通过理论和模拟演练的结合,在最短时间内最大程度地提高销售成功率。

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